به عنوان یک صاحب کسب و کار کوچک، توانایی شما برای درک و ارتباط با مخاطبان هدفتان بسیار مهم است. در واقع موفقیت شما به آن بستگی دارد!
با شناسایی نیازها، انگیزه ها و نقاط درد مشتریان ایده آل خود، می توانید سطح عمیق تری از بینش در مورد آنها به دست آورید و پیام های قانع کننده ای ایجاد کنید که طنین انداز می شود و به نتایج منجر می شود. اینجاست که شخصیت های خریدار وارد می شوند.
در این مقاله، ما پنج مثال مفید از پرسونای خریدار را به اشتراک می‌گذاریم، به علاوه هر آنچه که برای ایجاد شخصی نیاز دارید، از جمله:
- تعریف شخصیت خریدار
- چرا ایجاد این نمایه دقیق برای کسب و کار شما مهم است
- مراحل ایجاد شخصیت خریدار
بیایید شیرجه بزنیم!
شخصیت خریدار چیست؟
شخصیت خریدار نمایشی تخیلی از مشتریان ایده‌آل شما است که به شما و تیمتان کمک می‌کند تا مخاطبان هدف خود را بهتر تجسم کرده و با آنها ارتباط برقرار کنید.
تصور کنید که صاحب یک تجارت کوچک ظروف گیاهی هستید. احتمالاً سه نوع مشتری خاص وجود دارد که شما در حال حاضر دارید یا در بازاریابی خود هدف دارید:
- افرادی که به دنبال مدل دادن به گیاهان فصلی برای خانه خود هستند.
- مشاغل محلی که به گیاهان برای مغازه ها و دفاتر خود نیاز دارند.
- افرادی که گیاهان را در مناسبت های خاص هدیه می دهند.
اکنون، برای هر یک از این موارد، تصور کنید که همه ویژگی‌های رایج را در یک فرد خیالی که نماینده آن مشتری ایده‌آل است، ترکیب می‌کنید. ما این توصیف تعمیم یافته را شخصیت خریدار می نامیم. در حالی که پرسونا ساختگی است، مشخصات دقیق بر اساس هر چیزی است که ما در مورد مشتریان فعلی و آینده خود می دانیم.
بر اساس داده ها و تحقیقات، شخصیت خریدار معمولاً شامل عناصر زیر است، اما محدود به آنها نیست:
- اطلاعات دموگرافیک: سن، محل سکونت، تحصیلات، شغل، درآمد و غیره.
- اطلاعات روانشناختی: ارزش ها، علایق، سبک زندگی و غیره.
- اطلاعات رفتاری: اهداف، نقاط مشکل، عادات خرید، فرآیند تصمیم گیری و غیره.
چرا پرسونای خریدار برای کسب و کار خود ایجاد کنید؟
اکنون که به این موضوع پرداختیم که پرسونای خریدار چیست، بیایید نگاهی بیندازیم که چرا توسعه آنها گام مهمی برای تجارت شما است.
شخصیت های خریدار به چند دلیل ضروری هستند:
بازاریابی موثرتر
به عنوان یک کسب و کار کوچک، شما همیشه در تلاش برای جذب مشتریان جدید هستید. شخصیت‌های خریدار اطلاعاتی را که برای ایجاد کمپین‌های متقاعدکننده برای تبدیل مشتریان بالقوه شما به مشتریان بلندمدت نیاز دارید، ارائه می‌کنند.
عملکرد فروش بهتر
شخصیت‌های خریدار ابزاری عالی برای فعال‌سازی فروش هستند که به نمایندگان فروش شما اجازه می‌دهد مشتریان شما را تجسم کنند و آنها را بهتر درک کنند. این نمایه‌ها همچنین اطلاعات پس‌زمینه مبتنی بر داده را برای اطلاع‌رسانی پیام‌ها و بحث‌هایشان در اختیار آنها قرار می‌دهد.
توسعه محصول آگاهانه
همانطور که شما و تیمتان از شخصیت های خریدار در تلاش های فروش و بازاریابی خود استفاده می کنید، نیازهای خاص مشتریان شما مشخص می شود. سپس می‌توانید زمان خود را بر روی مهم‌ترین و جذاب‌ترین زمینه‌های کسب‌وکارتان، از جمله موقعیت‌یابی محصول و همچنین فرصت‌های توسعه محصول، متمرکز کنید.
به عنوان مثال، این آگهی جستجو برای سگ کشاورز محصولی را پیشنهاد می‌کند که برای صاحبان حیوانات خانگی طراحی شده است که مراقب غذا دادن به سگ‌های خود هستند و به دنبال غذای «در حد انسان» هستند.
حفظ مشتری بهتر
تجربه مشتریان شما از اهمیت بالایی برخوردار است. با استفاده از پرسونای خریدار، می‌توانید تلاش‌های فروش و بازاریابی خود را بهتر شخصی کنید تا مشتریان خود را خوشحال کنید و آنها را به کسب و کار خود وفادار نگه دارید.
همانطور که می بینید، ایجاد پرسونای خریدار برای تمام جنبه های کسب و کار کوچک شما مهم است.
نحوه ایجاد پرسونای خریدار
ایجاد پرسونای خریدار برای کسب و کار کوچک شما می تواند ساده باشد. برای شروع این مراحل را دنبال کنید.
جمع آوری داده ها
اطلاعات جمعیت شناختی، روانشناختی و رفتاری را در مورد مشتریان فعلی و بالقوه خود جمع آوری کنید. منابع مفید برای این فرآیند می تواند نظرسنجی های تاریخی یا جدید مشتری، اطلاعات تیم فروش شما، تجزیه و تحلیل (وب سایت، دنبال کنندگان رسانه های اجتماعی و غیره) و هر اطلاعاتی که می توانید از پایگاه مشتریان رقبای خود به دست آورید (تکمیل یک تجزیه و تحلیل SWOT می تواند در اینجا مفید باشد!).
سریع: این احتمالاً زمان‌برترین مرحله در این فرآیند خواهد بود، اما ایجاد یک شخصیت خریدار مفید نیاز به تحقیق کامل دارد.
مشترکات را پیدا کنید
داده های جمع آوری شده خود را مرور کنید، الگوها و اشتراکات را شناسایی کنید و در گروه های مشتریان سازماندهی کنید. برای مثال، ممکن است متوجه شوید که بسیاری از مشتریانی که گیاهان شما را به عنوان هدیه می خرند، متخصصان جوانی هستند که راحتی و قیمت را در اولویت قرار می دهند. این یکی از گروه های کلیدی مشتریان شما خواهد بود.
پرسونای خریدار بسازید
شخصیت‌های تخیلی دقیق را برای نشان دادن هر گروه مشتری که ایجاد می‌کنید، ایجاد کنید. برای این پروفایل ها، هرچه جزئیات بیشتری بتوانید درج کنید، بهتر است! شما می خواهید پرسوناها تا حد امکان واقعی باشند تا برای تیم های فروش و بازاریابی شما به یاد ماندنی باشند.
به آنها سن، سرگرمی ها، اهداف، چالش ها و حتی تصویری از ظاهرشان بدهید! هنگامی که نام‌هایی را برای شخصیت خود ایجاد می‌کنید، استفاده از آلتراسیون را در نظر بگیرید تا تیم شما بتواند به سرعت آنها را در کار روزانه‌اش به خاطر بسپارد.
مرتباً اصلاح و به روز رسانی کنید
کلید خرید پرسونای موثر؟ آنها را به روز نگه دارید! آخرین کاری که می خواهید انجام دهید این است که تمام وقت خود را صرف تحقیق و ایجاد این پروفایل های دقیق کنید تا بعد از چند ماه منسوخ شوند. با رشد کسب و کار و تغییر مخاطبان هدف، نمایه خود را مرتباً بازبینی کنید. برنامه ریزی این به روز رسانی ها (به عنوان مثال، یک بار در هر سه ماهه) به شما کمک می کند که افراد مرتبط و مفید برای تیم خود را حفظ کنید.
صرف زمان برای ایجاد شخصیت‌های خریدار دقیق و به یاد ماندنی می‌تواند جذب مشتری و وفاداری را افزایش دهد، که می‌تواند روی سود شما تأثیر بگذارد. بنابراین تلاشی که انجام می دهید در دراز مدت به سود کسب و کار شما خواهد بود.
5 نمونه از شخصیت های خریدار برای الهام بخشیدن به رشد شما
اکنون که می دانید چگونه آنها را ایجاد کنید، بیایید به چند نمونه از شخصیت های خریدار نگاه کنیم تا الهام بخش بازاریابی شما باشد. ما این نمونه‌ها را برای یک کسب‌وکار محوطه‌سازی و مهدکودک ایجاد کردیم که در چندین مکان در سراسر کشور فعالیت می‌کند، اما شما می‌توانید آنها را بر اساس تحقیقات مشتری‌تان با نیازهای خود تطبیق دهید.
فرانکی صرفه جو
- سن: 25
- مکان: نیویورک، نیویورک
- شغل: همکار مدیر محصول
- درآمد: 65000 دلار
- علایق: موسیقی، قلاب بافی، رسانه های اجتماعی
- هدف: ارسال هدایای بادوام و مقرون به صرفه برای اعضای خانواده که خارج از شهر زندگی می کنند
- مشکلات: محدودیت بودجه، پرهیز از خرده‌فروشان بزرگ (طرفدار جایگزین‌های سازگار با محیط زیست با ردپای کربن کمتر)، فاصله فیزیکی از گیرندگان هدیه
- چگونه کمک می‌کنیم: برای جذب فرانکی، بحث‌های فروش و کمپین‌های بازاریابی باید بر روی گزینه‌های کم‌هزینه کارخانه، سفارش آنلاین راحت با پیام‌های هدیه، و تحویل محلی آگاهانه از محیط‌زیست تمرکز کنند.
گاری برو
- سن: 48
- مکان: نیوتن، ماساچوست
- شغل: پرستار اورژانس
- درآمد: 85000 دلار
- علایق: زندگی خانوادگی، تناسب اندام، مسافرت
- هدف: دکور فصلی خانه (داخلی و بیرونی) را دریافت کنید.
- نقطه درد: زمان کوتاهی است، می‌خواهد فضایی دلپذیر برای خانواده و مهمانان خود داشته باشد، اما تحت تأثیر گزینه‌های تحقیقاتی، کار شلوغ و برنامه‌های خانوادگی قرار دارد.
- چگونه کمک می‌کنیم: برای جذب گری، بحث‌های فروش و کمپین‌های بازاریابی باید نمونه‌هایی از گیاهان فصلی، توصیه‌های مشتریان محلی دیگر، مشاوره رایگان در محل را برای طراحی ظاهری و نحوه صرفه‌جویی در زمان با تحویل و راه‌اندازی گیاه برجسته کنند.
ب بانی
- سن: 36
- مکان: ماهی سفید، مونتانا
- شغل: صاحب کتابفروشی
- درآمد: 50000 دلار
- علایق: مطالعه، بشردوستی، پروژه های خانگی DIY
- هدف: نگهداری از گیاهان سرپوشیده در کتابفروشی برای محیطی دلپذیر و کیفیت هوای بهتر برای فضای مطالعه سالم.
- نقطه درد: او هیچ کارمندی ندارد و مجبور است برای اداره کسب و کار خود کلاه های زیادی بر سر بگذارد، دانش محدودی در مورد بهترین انتخاب های گیاهی داشته باشد و زمانی برای نگهداری گیاه ندارد.
- چگونه کمک می‌کنیم: برای جلب توجه بانی، بحث‌های فروش و کمپین‌های بازاریابی باید بر آموزش در مورد بهترین انتخاب‌های گیاهی برای بهبود کیفیت هوا و فرصت تنظیم برنامه‌ای برای یکی از اعضای تیم برای بازدید از کتابفروشی برای نگهداری منظم و قابل اعتماد گیاه تمرکز کنند.
هری صاحب خانه
- سن: 54
- مکان: کلیرواتر، فلوریدا
- شغل: معاون حسابداری
- درآمد: 220000 دلار
- علایق: ماشین های عتیقه، گلف، تعطیلات لوکس
- هدف: گیاهانی را در فضای باز پیدا کنید که می توانند زیبایی خانه او را افزایش دهند.
- نقطه درد: زمان یا علاقه ای به نگهداری گیاهان ندارید، مطمئن نیستید که کدام گیاهان را برای آب و هوای گرم و مرطوب انتخاب کنید.
- چگونه کمک می‌کنیم: برای جلب توجه هری، بحث‌های فروش و کمپین‌های بازاریابی باید بر آموزش او در مورد بهترین انتخاب‌های گیاهی برای منطقه‌اش متمرکز شوند، که نگهداری آنها نیز کم است و این فرصت برای تیم وجود دارد که برنامه‌ای برای نگهداری گیاهان حیاط جلویی‌اش تنظیم کنند تا او مجبور نباشد.
در خانه بمان سارا
- سن: 78
- مکان: فینیکس، آریزونا
- شغل: معلم بازنشسته
- درآمد: 40000 دلار
- علایق: باغبانی، کار داوطلبانه، وقت گذرانی با نوه هایم.
- هدف: گیاهان داخل خانه را پیدا کنید تا فضای او را پرنورتر کنند، زیرا او دیگر باغ خود را ندارد.
- نقطه درد: اخیراً به یک جامعه بازنشستگان نقل مکان کرده ام و دلتنگ فضای باغبانی من شده است. او به دنبال گیاهانی است که نیاز به مراقبت منظم دارند تا بتواند در داخل آن را انجام دهد.
- چگونه به سارا کمک می کنیم: برای جذب سارا، بحث های فروش و کمپین های بازاریابی باید بر آموزش او در مورد لذت های مراقبت از گیاهان داخلی و بهترین گیاهانی که نیاز به عشق و توجه دارند متمرکز شوند.
امروز برای کسب و کار خود پرسونای خریدار ایجاد کنید
مشتریان شما انسان هستند. با انسانی کردن نحوه مشاهده بخش های مشتریان خود، می توانید راحت تر مخاطبان هدف خود را درک کرده و با آنها ارتباط برقرار کنید، مشتریان جدیدی را به تلاش های فروش و بازاریابی خود جذب کنید، حوزه های کلیدی توسعه محصول را شناسایی کنید و نرخ حفظ مشتری را بهبود بخشید.
اما حرف ما را قبول نکنید. از نمونه های شخصیت خریدار ارائه شده برای الهام بخشیدن به توسعه خود استفاده کنید و نتایج را خودتان ببینید!