مدتی پیش آزمایشی برای طعم دهندگان شراب انجام شد. داوطلبان دو بطری شراب دریافت کردند و از آنها خواسته شد طعم هر کدام را شرح دهند. بطری A 5 دلار قیمت دارد، در حالی که بطری دیگر 45 دلار است.
در حالی که هر دو بطری حاوی مقدار یکسان شراب بودند، اکثر داوطلبان ادعا کردند که شراب گران قیمت بهتر از بطری ارزان است.
این ارزش در عمل درک می شود! بنابراین چگونه همه اینها کار می کند و چگونه می توانید ارزش درک شده محصول یا خدمات خود را بهبود بخشید؟ بخوانید تا متوجه شوید.
ارزش ادراک شده مشتری در بازاریابی چیست؟
ارزش درک شده دیدگاه یا ارزیابی مشتری از یک محصول یا خدمات بر اساس درک آنها از هزینه ها و مزایای آن است. این شامل این است که آیا نیازها و انتظارات آنها را برآورده می کند (یا خواهد کرد)، نحوه مقایسه آن با رقبا و کیفیت آن.
مطالعات نشان داده‌اند که مغز ما برای انتخاب بر اساس محرک‌های عاطفی – و این شامل تصمیم‌گیری برای خرید است. بنابراین، به جای در نظر گرفتن هزینه‌های تولید هنگام ارزیابی اینکه آیا یک محصول یا خدمات ارزش قیمت دارد یا خیر، بر قضاوت‌ها و احساسات ذهنی تکیه می‌کنند.
قدرت درک شده توسط مشتری
استفاده از قدرت ادراک می تواند از راه های مختلفی به کسب و کار شما کمک کند، از جمله:
شارژ بیشتر
همانطور که ارزش درک شده یک محصول افزایش می‌یابد، کسب‌وکارها می‌توانند قیمت بالاتری را دریافت کنند یا واحدهای بیشتری را بفروشند و در نتیجه درآمدشان افزایش می‌یابد. به عنوان مثال اپل در سال 2021 a برچسب 19 دلاری،
نیویورک تایمز این قیمت گذاری را اینگونه توصیف کرد:بی باک حتی با استانداردهای اپل، شرکتی که پایگاه مشتریان وفادارش به قیمت‌های متورم معده بستگی دارد. جالب اینجاست که پارچه پولیش در اکتبر 2021 بیشترین سفارش را از اپل داشت.
دیوانه درسته؟ اما این چیزی است که قدرت ادراک می تواند انجام دهد.
رضایت بیشتر مشتری
رضایت مشتری معمولا تابعی از قیمت است. وقتی مشتریان شما محصولات شما را به خوبی می بینند، بیشتر احساس می کنند که نیازهایشان برآورده شده است – به خصوص برای تایید سرمایه گذاری خود. به یاد داشته باشید که باید این ارزش را رعایت کنید، بنابراین آنها را طوری تنظیم نمی کنید که در دراز مدت ناامید شوند.
بهبود وفاداری مشتری
با متقاعد کردن خریداران به اینکه ارزش کالاهای شما بیشتر از رقبا هستند، شانس خود را برای ایجاد یک رابطه پایدار با آنها افزایش می دهید. برای مثال، در اینجا چیزی است که PC Mag در مورد پارچه پولیش اپل می گوید.
پارچه پولیش اپل کاملاً قدرت برند شرکت را نشان می‌دهد – مهم نیست که چه باشد، صفحه رسمی اپل (در پنجره جدید باز می‌شود) در مورد نحوه تمیز کردن دستگاه فقط به شما پیشنهاد می‌کند که از «تمیز، مرطوب، بدون پرز» استفاده کنید. تا زمانی که اپل محصولی را بفروشد که مطابق با تعریف باشد، طرفداران آن را می‌خرند.
افزایش تقاضا
البته، افرادی که برداشت مطلوبی از محصول شما دارند، احتمال بیشتری دارد که تبدیل شوند و دهان به دهان مثبت شوند و در نتیجه تقاضای بیشتری داشته باشند.
راه های ساده برای افزایش ارزش درک شده یک محصول
ما دیده‌ایم که ادراک چگونه برای کسب‌وکارها مفید است. اما چگونه این فرض را بسازیم؟ در اینجا نحوه افزایش ارزش تخمینی برای کسب و کار کوچک خود آورده شده است؟
1. ایجاد کمبود
وقتی به این نکته اشاره می‌کنید که در دسترس بودن یک محصول محدود است، پیشنهاد می‌کنید که یا به دلیل محبوبیت آن حذف شده است، یا به دلیل ارزشمند بودن نادر است.
این یکی از رایج ترین روش هایی است که توسط وب سایت های تجارت الکترونیک برای القای FOMO و افزایش تبدیل ها استفاده می شود. در اینجا چند نمونه آسان و موثر از کاهش کپی آورده شده است:
- 20 درصد تخفیف تا دو روز دیگر به پایان می رسد
- موجود نیست / فقط X در انبار باقی مانده است
- محدود به x برای هر خریدار
- کالای شما به مدت 15 دقیقه در سبد قرار می گیرد
2. افزایش قیمت
همانطور که در آزمایش مزه شراب دیدید، و همانطور که مطالعات دیگر نشان می دهد، مصرف کنندگان اغلب قیمت بالاتر را با ارزش بالاتر مرتبط می دانند. روانشناس اجتماعی رابرت سیالدینی اشاره می کند که مشتریان ارزش را جایگزین کیفیت می کنند، به خصوص زمانی که با یک محصول آشنا نیستند.
فقط در مورد آن عملی باشید—نمی خواهید برای یک پارچه تمیزکننده مانند اپل 19 دلار هزینه کنید. استراتژی قیمت گذاری محصول خود را آزمایش کنید و آن نقطه شیرین را بیابید.
منبع تصویر
3. نشان دادن Markdown
روش دیگر برای افزایش ارزش درک شده مشتری این است که نشان دهید ارزش محصول شما بیشتر از قیمت داده شده است. به عنوان مثال، شما می توانید:
- اگر در حال اجرای تخفیف برای فروش یا بسته‌ای هستید، قیمت اصلی را ارائه دهید
- سایر پس انداز ها یا مزایایی که مشتری ممکن است به دست آورد، مانند زمان و منابع و ارزش آنها را مشخص کنید.
نیویورک تایمز این کار را در زیر انجام می دهد و نشان می دهد که شما برای اخبار هفته ای یک دلار پول نمی پردازید، بلکه فقط 1 دلار می پردازید.
منبع تصویر
بسیاری از مصرف کنندگان به دیدن چنین معاملاتی در سایت های خرید آنلاین عادت دارند. فقط مطمئن شوید که صادق باشید و اغراق نکنید، در غیر این صورت اگر مراقب نباشید ممکن است به عنوان یک اطلاعات تجاری بد معرفی شوید.
4. از Attraction Pricing استفاده کنید
توجه کنید که چگونه تقریباً همه مقادیر به “99” ختم می شوند؟ به عنوان مثال، اگر چیزی 5 دلار قیمت داشته باشد، به جای 5 دلار، 4.99 دلار یا به جای 1000 دلار، 999 دلار را نمایش می دهند.
این استراتژی قیمت‌گذاری استراتژیک، «قیمت‌گذاری جذاب» نامیده می‌شود، و بر اساس مجله تحقیقات مصرف‌کننده و این مطالعه MIT، مصرف‌کنندگان «قیمت‌های عجیب و غریب» را ارزان‌تر از آنچه هستند درک می‌کنند.
پلتفرم فروش آنلاین Gumroad این را آزمایش کرد و متوجه شد که نرخ تبدیل آنها را به میزان قابل توجهی افزایش می دهد. در اینجا نتایج آزمایش آمده است:
5. شامل تصاویری با کیفیت بالا
یکی از مشکلاتی که خریداران آنلاین با آن مواجه هستند این است که نمی توانند به صورت فیزیکی یک محصول را برای تأیید صحت یا ارزیابی کیفیت آن لمس کنند. این بدان معنی است که شما باید از تصاویری با کیفیت بالا استفاده کنید که بهترین ویژگی ها و مزایای آن را به نمایش بگذارد. Bellroy با یک نوار لغزنده در سایت خود کار بسیار خوبی با این کار انجام می دهد که به شما امکان می دهد اندازه کیف پول را بر اساس تعداد کارت های اعتباری که استفاده می کنید مقایسه کنید.
6. نظرات و نظرات مشتریان را نمایش دهید
مشتریان بالقوه کنجکاو هستند که بدانند مشتریان فعلی در مورد یک محصول یا خدمات چه فکر می کنند. در واقع، 93 درصد از مردم تحت تأثیر بررسی های آنلاین قرار می گیرند و بررسی های آنلاین محصولات 12 برابر بیشتر از توضیحات سازنده ها قابل اعتماد است. این امر باعث می‌شود که نظرات و نظرات مشتریان را در وب‌سایت و کانال‌های رسانه‌های اجتماعی خود لحاظ کنید.
آنها نه تنها ارزش درک شده شما را بهبود می بخشند، بلکه نگرانی های مشتریان بالقوه را نیز کاهش می دهند، شما را از رقبا متمایز می کنند و اعتبار و اعتماد شما را ایجاد می کنند.
7. ارائه پشتیبانی عالی از مشتری…
کسب‌وکارهایی که تجربیات به یاد ماندنی مشتری را ارائه می‌کنند، نه تنها توصیه‌های دهان به دهان، رتبه‌بندی عالی اینترنت و نرخ حفظ مشتری بالاتر را دریافت می‌کنند، بلکه مشتریان مایلند برای تجربه و پشتیبانی بهتر هزینه بیشتری بپردازند.
پشتیبانی شخصی ارزش درک شده محصولات و خدمات شما را افزایش می دهد.
در اینجا برخی از اقدامات پشتیبانی مشتری برای بهبود ارزش محصول آورده شده است:
- یک جامعه ممتاز برای مشتریان خود فراهم کنید
- جلسات دوره ای زنده را با مشتریان ارائه دهید
- مشاوره تک به تک و ملاقات با مشتریان
8. … و یک تجربه کاربری یکپارچه
وقتی صحبت از تجربه مشتری شد، مشتریان باید در تمام تعاملات خود با تمام دارایی های دیجیتال شما تجربه خوبی داشته باشند. حتما سفارشی کنید
- سرعت صفحه بالا
- تجربه با کیفیت بدون پنجره های بازشو آزار دهنده
- قابلیت موبایل
- دسترسی آسان
- طراحی جذاب
- روش های مختلف پرداخت
- یک فرآیند پرداخت آسان
9. اینفلوئنسرهای اهرمی
واداشتن فردی که مخاطب شما می شناسد و به آن اعتماد دارد تا محصول یا خدمات شما را تایید کند، می تواند تفاوت زیادی در ارزش درک شده شما ایجاد کند. نیازی نیست پول زیادی برای تایید افراد مشهور خرج کنید. به سادگی تأثیرگذاران صنعت را در جایگاه خود بیابید و از راهنمایی های ما برای همکاری و اطلاع رسانی موثر استفاده کنید.
10. به برندسازی خود توجه زیادی داشته باشید
اهمیت برندسازی در درک مشتری را نمی توان بیش از حد مورد تاکید قرار داد. مهم نیست که کالاها یا خدمات شما چقدر عالی هستند، اگر برند و طراحی شما ضعیف باشد، مشتریان شما ممکن است ارزش واقعی ارائه شده توسط شما را نادیده بگیرند.
برای استفاده از برندسازی به نفع خود، مطمئن شوید که در تمام دارایی های خود، چه دیجیتال و چه فیزیکی، یک هویت برند ثابت و جذاب دارید. این شامل وب‌سایت، کانال‌های اجتماعی، ایمیل، بسته‌بندی، سوآگ، علائم و موارد دیگر می‌شود.
Daily Harvest یک شرکت تجارت الکترونیک است که برندسازی مناسب و گرافیک محصولات زرق و برق دار را برای فروش اسموتی های مغذی ترکیب می کند.
11. آزمایش ها و نمونه های رایگان را ارائه دهید
هیچ کس به اندازه شما درک واضحی از محصول شما ندارد و همه ویژگی ها یا مزایای آن را نمی خوانند.
به جای اینکه به مشتریان بالقوه بگویید خدمات شما چقدر عالی است، به آنها اجازه دهید با ارائه نمونه‌ها و آزمایش‌های رایگان آن را تجربه کنند. حتی اگر از آن استفاده کنند، پیشنهاد صرف نشان دهنده اعتماد به نفسی است که می تواند ارزش درک شده آن را بهبود بخشد.
به عنوان بخشی از استراتژی جذب مشتری، بسیاری از ارائه دهندگان B2B SaaS طرح های رایگان و آزمایش های کوتاه مدت ارائه می دهند و ارزش درک شده محصولات خود را افزایش می دهند.
12. از نظر اجتماعی مسئولیت پذیر باشید
یکی از راه های جلب توجه به احساسات، استفاده از مسئولیت اجتماعی برای بهبود درک مشتریان از برند و محصول شما است.
مطالعات نشان می دهد که مشتریان مایل به پرداخت هزینه اضافی برای کالاهای ساخته شده توسط شرکت های دارای مسئولیت اجتماعی هستند. انسان ذاتاً یک گونه تعاونی است. وقتی کارهای محبت آمیز برای دیگران انجام می دهیم، احساس خوبی داریم، اما وقتی کاری را به دست آوریم، احساس بهتری داریم.
در نظر بگیرید که بخشی از درآمد خود را به هدفی که به آن اهمیت می دهید اهدا کنید یا به جوامعی که در آن عضو هستید پس دهید.
مردم ترجیح می دهند از چنین شرکت هایی خرید کنند و این باعث افزایش ارزش درک شده آنها می شود.
13. بدانید چه چیزی برای مخاطبان شما مهم است
حتی اگر محصول شما بهترین در بازار باشد، مهم نیست که در بین مشتریان شما طنین انداز نباشد. شما باید از عوامل عاطفی که به آنها انگیزه می دهد، مزایایی که به دنبال آن هستند و مشکلاتی که می خواهند از آنها اجتناب کنند آگاه باشید.
ارزش پیشنهادی شما باید از درک پیچیده ای از مخاطبان هدف و شخصیت های خریدار ناشی شود.
بسته شدن
اگر چیزی برای برداشتن از این قطعه وجود دارد، باید این باشد که درک مشتری برای موفقیت یک تجارت بسیار مهم است. مشتریان شما موتوری هستند که کسب و کار شما را هدایت می کنند و آنها می خواهند بدانند که زمان و پول آنها به خوبی خرج می شود. بنابراین این نیاز را در مرکز تمام تلاش های بازاریابی خود قرار دهید، پیشنهادات این پست را دنبال کنید و ارزش درک شده کالاها و خدمات خود را افزایش خواهید داد.
- کمبود را معرفی کنید
- افزایش قیمت
- نشان دادن نشانه گذاری
- از قیمت گذاری جاذبه استفاده کنید
- شامل تصاویری با کیفیت بالا
- نمایش نظرات و نظرات مشتریان
- ارائه پشتیبانی عالی از مشتری…
- … و یک تجربه کاربری یکپارچه
- عوامل اهرمی
- به برندسازی خود بسیار توجه کنید
- آزمایش‌ها و نمونه‌های رایگان را ارائه دهید
- مسئولیت اجتماعی داشته باشد
- بدانید چه چیزی برای مخاطبان شما مهم است
درباره نویسنده
بوجال پاتل یک بازاریاب و سئو است و علاقه مند به کمک به کسب و کارها از طریق استراتژی های سفارشی سازی شده درآمد و سود بیشتری دارد. او در تورنتو زندگی می کند و در مورد ایده های تجاری و محرک رشد ارگانیک در mydigitalkube.com می نویسد.